Lo que aprendí de El vendedor más grande del mundo

Og+Mandino+og

Og Mandino es indiscutiblemente uno de los primeros referentes al que un vendedor de profesión tiene acceso a través de su libro bandera “El vendedor más grande del mundo“, sin embargo y a pesar de sus más de 50 millones de copias impresas y vendidas e incontables réplicas digitales por internet en varios idiomas, muchos vendedores no comulgan y ni siquiera conocen sus fundamentos.

Su vida es en sí misma una lección enriquecedora, siendo aún joven su madre murió súbitamente de un ataque cardíaco y dos años después Augustine (Og) decide enlistarse en las fuerzas armadas. A su regreso descubre que las habilidades aprendidas en campamento y en batalla no son aplicables ni demandadas en el mundo real (tal como sucede a muchos veteranos de guerra en la actualidad) y acepta un trabajo como vendedor de seguros. En ruta, se entrega al alcohol y su esposa y su primogénito lo abandonan. En una espiral depresiva Og casi se suicida; sin embargo se refugia en los libros e inspirado en la vida y obra de personajes como W. Clement Stone y Napoleon Hill da un vuelco a su vida, entendiendo que todos somos siempre vendedores, todo en la vida es una transacción comercial y éste viaje no debe necesariamente ser infeliz. Su éxito estuvo basado en sus 19 libros, convirtiéndose en un reconocido orador hasta su retiro a los 52 años.

Regresando al libro, su primer libro, es un breve acercamiento a 10 principios (pergaminos) básicos y de mucho sentido común en varias culturas, comprimidas en 32 páginas de sabiduría popular a través de la narración de Hafid (un acaudalado comerciante en Damasco) a Erasmo, su fiel tenedor de libros; al mismo tiempo que decide disolver su imperio y repartir sus ganancias entre sus cercanos colaboradores.

Desde mi perspectiva, el vendedor debe, más allá de fungir como intermediador entre oferta y demanda, más allá de facilitar una transacción comercial, servir. La actitud de servicio es la base fundamental en que se desarrollan los negocios a largo plazo, donde la relación bajo una perspectiva ganar-ganar otorga al vendedor y al resto de stakeholders la viabilidad de que cada uno obtenga los objetivos trazados. Ese perfil se logra con sacrificio y trabajo constante, desde la vida personal hacia la profesional, y es ahí donde Mandino recalca que un vendedor debe reconocer la vida como un regalo y vivirla como un privilegio.

Por supuesto, un buen vendedor, de vocación, debe además cultivar capacidades básicas relacionadas al producto (o servicio) que ofrece, conocerlo profundamente, conocer las objeciones comunes según cada uno de los perfiles que conforman la decisión de compra y sobre todo, entender qué es lo que el cliente desea obtener con su inversión, más allá de lo que está pidiendo… hacia donde desea llegar.

Todos somos vendedores en nuestra vida, cada día, interactuamos con cónyuges, padres, hijos, hermanos, amigos, colegas, jefes, clientes, desconocidos y a todos tenemos algo que ofrecerles; algo en que podemos servirles.

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